Conectar: El primer objetivo del vendedor debe ser encontrar
personas a las que conectarse. El vendedor debe conectar en primer lugar con
aquellos que ya conoce, pues a partir de ellos se generará el efecto racimo. El
vendedor no debe seguir a gente de forma aleatoria simplemente porque le sigan
a él. En su lugar, debe visitar su página y ver qué cosas tiene en común con
él. Esto permitirá que el vendedor tenga una relación más positiva y a más
largo tiempo con las personas.
Comunicar: Tras conectar, el siguiente objetivo del vendedor
debe ser comunicar. El vendedor no debe esperar a que el consumidor se ponga en
contacto con él, sino que debe iniciar una conversación, aunque sea de 140
caracteres (Twitter). Esa primera conversación “fría” no debe suponer gran
problema, dado que previamente ha conectado con personas que mantiene intereses
comunes con el vendedor. Si además utiliza la estrategia de plantear preguntas
abiertas (Qué, Dónde, Quién, Cuándo, Por qué, Cómo), la misión se torna más
sencilla e interesante.
Consistencia: Una vez que el vendedor ha establecido
conexiones y ha comenzado a charlar, es el momento de crear consistencia. La
consistencia significa ser constante a la hora de responder a los consumidores,
a la hora de crear nuevas conversaciones y a la hora mantener una coherencia
editorial. Si lo anterior no se cumple, los fans perderán interés y seguirán a
otros vendedores.
Construir: El vendedor debe pensar antes de escribir. Estar
en los medios sociales no está exento de recibir críticas o comentarios
negativos y, tanto si se está por negocios o por placer, es necesario responder
de una manera constructiva. Por supuesto que el vendedor tendrá su cuota de
trolls (gente que deja comentarios negativos simplemente por gusto) y los que
están realmente enfadados con el vendedor, quizás por algo que el vendedor
dijo, hizo o no hizo. Sea cual sea la razón, las críticas deben tomarse
fríamente y no considerarlas como algo personal. El hecho de recibir una crítica
destructiva no quiere decir que no se pueda responder de forma constructiva.
Cuidado: Este es uno de los aspectos más importantes que el
vendedor debe tener en cuenta al entrar en los medios sociales, y a la vez el
más olvidado. Cuidado con lo que hace, con lo que se promociona, con lo que
dice y a quién se lo dice. Esto no significa que el vendedor tenga que estar de
acuerdo con todo y con todos. Cuando se está en los medios sociales no se debe
caer en el error de que no hay nadie escuchando u observando: siempre lo hay y
el objetivo del vendedor debe ser siempre tener en mente a su audiencia real o
potencial.
